Apa Itu ROI Marketing – Bagaimana Cara Menentukan Dan Meningkatkannya

Apa Itu ROI Marketing – Bagaimana Cara Menentukan Dan Meningkatkannya

Untuk menggambarkan tentang ROI Marketing, saya akan mengambil contoh dengan film yang diproduksi oleh Marvel. Apa hubungannya Marvel dengan Marketing?


Marvel memiliki ROI Marketing yang sangat tinggi. Untuk setiap film yang diproduksi dan dipasarkan, mereka menghasilkan lebih banyak pendapatan. Film Avengers: Endgame telah meraup $2.797.800.500+. Nilai Itu kelipatan lebih dari 13,9X dibandingkan dengan anggaran Marketingnya. Waauuuw!!


Pada akhirnya, CMO memiliki tujuan yang sangat jelas dan sederhana: Mengubah uang yang dibelanjakan menjadi lebih banyak uang yang dihasilkan.


Artikel ini akan menguraikan cara mengukur, menghitung, menggunakan, dan meningkatkan ROI Marketing Anda untuk secara jitu meningkatkan pangsa pasar dan pendapatan total.


Apa itu ROI Marketing menurut definisi?

ROI akronim dari Return Of Investment, ROI Marketing adalah jumlah pendapatan yang dihasilkan oleh aktivitas Marketing tertentu dibandingkan dengan biaya yang terlibat. Ini adalah rasio yang membandingkan keuntungan dari investasi Marketing relatif terhadap biayanya, dan sering dinyatakan sebagai persentase.


Menghitung ROI pada Marketing memungkinkan Anda menentukan seberapa efektif strategi Marketing Anda, baik secara menyeluruh maupun dengan saluran dan kampanye tertentu.


Pada dasarnya, ini memungkinkan Anda untuk menentukan berapa banyak pendapatan yang Anda hasilkan untuk setiap biaya yang dihabiskan untuk Marketing. Ini adalah persamaan uang masuk, uang keluar. Jika Anda memasukkan X biaya Marketing, Anda akan mendapatkan pendapatan X biaya sebagai imbalannya.


ROI Marketing adalah metrik yang sangat penting karena beberapa alasan. 


Pertama, ini memungkinkan Anda untuk membenarkan biaya Marketing yang Anda belanjakan. Jika Anda dapat menunjukkan bahwa upaya Marketing Anda menghasilkan ROI yang signifikan, Anda tidak akan kesulitan meyakinkan pimpinan perusahaan bahwa Anda harus terus mengeluarkan biaya untuk Marketing (atau bahkan meningkatkannya).

Kedua, metrik membantu Anda memutuskan ke mana harus membelanjakan anggaran Marketing Anda . Menghitung ROI untuk berbagai program Marketing, saluran, kendaraan, dan kampanye memungkinkan Anda melihat apa yang paling menguntungkan. Anda kemudian dapat menggandakan apa yang berhasil dan mengurangi jumlah yang Anda belanjakan untuk taktik yang kurang menguntungkan.

Ketiga, ROI Marketing menciptakan akuntabilitas. Pada akhirnya, yang paling penting bukanlah seberapa kreatif atau menginspirasi kampanye Marketing tertentu. Tidak peduli berapa banyak "suka" yang didapatnya atau apakah itu menghasilkan buzz. Yang penting adalah apakah itu benar-benar menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Menghitung ROI membantu Anda tetap fokus pada tujuan akhir. Ini membuat Anda tidak mengejar metrik kesombongan dan membantu Anda mengetahui apa yang sebenarnya membuat perbedaan untuk bisnis Anda.


Cara menghitung ROI Marketing

Sekarang mari kita bicara tentang pengukuran ROI pemasaran. 


Identifikasi indikator kinerja utama

Untuk menghitung ROI Anda dalam Marketing, Anda harus terlebih dahulu mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI). Dengan kata lain, Anda perlu menentukan metrik apa yang akan Anda gunakan untuk menentukan apakah saluran atau kampanye tertentu berhasil. Tidak setiap metrik Marketing adalah KPI, hanya yang paling penting untuk tujuan pelacakan dan pengukuran.


KPI yang Anda pilih akan bergantung pada tujuan strategi Marketing, program, saluran, atau kampanye tertentu. Jika sasaran Marketing Anda tidak jelas, Anda tidak akan dapat mengukur kinerja Marketing Anda secara efektif atau membuat keputusan alokasi anggaran.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah beberapa KPI yang mungkin ingin Anda fokuskan:


Biaya per lead

Biaya rata-rata bagi Anda untuk mendapatkan prospek baru adalah Biaya Per Prospek, atau CPL Anda. Mengetahui CPL Anda, dikombinasikan dengan tingkat konversi prospek ke pelanggan, memungkinkan Anda menghitung Biaya Per Akuisisi (CPA). 


Misalnya, jika Anda dikenakan biaya Rp.100.000 per prospek dan 10% dari prospek tersebut dikonversi menjadi pelanggan, Anda harus membelanjakan Rp.1000.000 untuk mendapatkan pelanggan baru.


Biaya akuisisi pelanggan

Biaya per akuisisi (CPA), atau biaya akuisisi pelanggan (CAC) , memungkinkan Anda menentukan berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Anda dapat menggunakannya untuk mengukur efektivitas upaya Marketing Anda di berbagai saluran, seperti PPC, Marketing afiliasi, media sosial, dll.


Tidak seperti metrik seperti rasio klik-tayang dan rasio konversi, yang merupakan indikator utama keberhasilan, BPA memungkinkan Anda secara khusus mengukur biaya Marketing, efektivitas, dan dampak laba dari aktivitas Marketing.


Jika Anda mengetahui BPA minimum Anda untuk mencapai profitabilitas, Anda dapat melipatgandakan aktivitas Marketing pertumbuhan yang paling menguntungkan.



Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (Costumer Lifetime Value - CLV) , adalah jumlah biaya keseluruhan yang dapat Anda harapkan dari pelanggan baru selama masa pembelian mereka dari Anda. brand yang cerdas tahu bahwa Anda tidak perlu melakukan pembelian pertama agar menguntungkan selama jumlah CLV Anda cukup tinggi. Tujuan yang lebih penting adalah untuk menjadi menguntungkan dalam jangka panjang.


Mengetahui CLV Anda (terkadang disebut LTV) memungkinkan Anda memahami berapa banyak yang dapat Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan baru. Jika Anda mengeluarkan biaya Rp.1000.000 untuk mendapatkan pelanggan baru dan CLV Anda adalah Rp.5.000.000, maka model Anda akan menguntungkan. Namun, jika Anda mengeluarkan biaya Rp.1000.000 untuk mendapatkan pelanggan baru tetapi CLV Anda adalah Rp.1000.000, Anda tidak akan menghasilkan uang dan bisnis tidak akan berkelanjutan.


Jadi, jika biaya akuisisi awal Anda tinggi, Anda perlu berinvestasi dalam taktik Marketing yang menargetkan pelanggan yang sudah ada untuk bisnis yang berulang. Ini juga penting untuk membangun loyalitas dan retensi dengan berinvestasi dalam manajemen hubungan pelanggan (CRM). Selain itu, Anda harus memastikan strategi Anda benar -benar menggunakan CRM .


Pembelanjaan Marketing

Pengeluaran Marketing adalah biaya biaya dari aktivitas Marketing Anda. Ini mencakup pembelanjaan online dan offline di semua saluran Marketing, termasuk iklan cetak untuk penjualan fisik dan biaya pelaksanaan strategi Marketing e -commerce Anda .


Anda harus melacak pengeluaran Marketing Anda untuk setiap saluran serta kampanye individu untuk mengevaluasi dengan tepat efektivitas bauran Marketing Anda .


Tingkat konversi

Tingkat konversi adalah tingkat di mana audiens Anda mengambil tindakan tertentu dibandingkan dengan audiens yang ditentukan secara keseluruhan (misalnya, semua pengunjung situs web). Ini bisa berupa tarif untuk memilih masuk ke milis Anda atau untuk menyelesaikan transaksi di situs web Anda, dll.


Rasio konversi Anda akan memainkan peran utama dalam biaya per prospek dan biaya per akuisisi. Semakin baik tingkat konversi Anda, semakin sedikit biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan prospek dan pelanggan baru.



Namun, asumsi ini tidak universal. Misalnya, jika biaya Anda terlalu besar diawal, bahkan dengan tingkat konversi yang tinggi, Anda mungkin memiliki model yang tidak dapat dijalankan. Misalnya, jika Biaya Per Prospek Anda adalah Rp.100.000, dan margin Anda adalah -Rp.10.000, maka memiliki tingkat konversi yang tinggi berarti Anda akan kehilangan uang lebih cepat. Pertama, pastikan modelnya menguntungkan. Baru kemudian menginjakkan kaki Anda pada akselerator untuk tingkat konversi yang lebih tinggi.



Atribusi Marketing

Atribusi Marketing adalah praktik mengidentifikasi titik kontak pelanggan di sepanjang jalur menuju konversi, dan menetapkan nilai. Dengan atribusi, tujuannya adalah untuk memahami titik kontak mana yang paling memengaruhi prospek Anda, yang menghasilkan penjualan. Pada akhirnya, Anda menginginkan model atribusi yang secara akurat mendistribusikan kredit ke berbagai kendaraan Marketing Anda di sepanjang jalur pembelian.


Misalnya, meskipun banyak pelanggan Anda pada akhirnya dapat berkonversi pada iklan PPC, ada kemungkinan bahwa SEO dan konten memainkan peran yang jauh lebih besar dalam mendorong penjualan saat Anda memperhitungkan seluruh saluran pengalaman. Berbekal informasi ini, Anda kemudian dapat berinvestasi lebih banyak secara strategis dalam SEO dan konten.


Model atribusi meliputi:

  • Atribusi sentuhan pertama
  • Atribusi sentuhan terakhir
  • Atribusi multi-sentuh
  • Atribusi multi-sumber tertimbang


Reputasi brand

Reputasi brand adalah jumlah perasaan yang dimiliki pelanggan Anda tentang perusahaan Anda. Bisnis dengan persepsi brand yang positif berarti bahwa pelanggan lebih cenderung membeli produk atau layanan Anda dan brandomendasikan perusahaan Anda kepada teman dan keluarga. Persepsi brand yang lebih baik diterjemahkan menjadi LTV dan ROI Marketing yang lebih tinggi.


Beberapa cara untuk mengukur persepsi brand termasuk sentimen Google SERP, Skor Net Promoter, survei, ulasan, grup fokus, analitik keterlibatan (waktu tinggal, tampilan halaman, dll.), analitik sosial (pengikut, jangkauan, dll.), dan banyak lagi. Memperhatikan persepsi brand merupakan faktor penting dalam meningkatkan hasil Marketing Anda secara keseluruhan dari waktu ke waktu. Ini berarti berdiri dengan nilai-nilai Anda dan melakukan apa yang benar sebagai brand sepanjang waktu.


Pengembalian investasi (ROI)

Pada akhirnya, metrik yang paling penting untuk dilacak adalah ROI Marketing Anda. Ini adalah KPI yang memberi tahu Anda apakah Marketing Anda pada akhirnya berhasil. Semakin Anda dapat meningkatkan ROI Anda, semakin menguntungkan brand Anda.


ROI Marketing Positif

Pada tingkat paling dasar, ROI Marketing positif berarti Anda mendapatkan lebih dari satu biaya kembali untuk setiap biaya yang Anda belanjakan untuk Marketing. Kenyataannya, bagaimanapun, adalah bahwa tolok ukur ROI bervariasi tergantung pada saluran Marketing dan industri. 


Misalnya, menurut Laporan Dampak Ekonomi Google, penelusuran organik memiliki keunggulan besar dibandingkan berbayar dengan ROI rata-rata 5,3X. Sebagai perbandingan, Google memperkirakan bahwa ROI dari PPC sekitar 2X.


Secara umum, ROI Marketing yang baik adalah sekitar 5:1. Namun, saat mengevaluasi ROI Anda, pastikan Anda membandingkan apple to apple. Bandingkan menurut industri dan saluran untuk mengevaluasi apakah Marketing Anda benar-benar efektif. Misalnya, ROI Marketing digital Anda mungkin berbeda dari ROI Marketing offline Anda.


Cara lain bagi sebuah brand untuk membuat tolok ukur “ROI yang baik” (yang dibuat khusus untuk brand tersebut) adalah dengan melihat keuntungan dari taktik serupa yang pernah dicoba brand tersebut di masa lalu. brand kemudian dapat membandingkan inisiatif Marketing saat ini dan masa depan dengan dasar tersebut.


Tantangan mengukur ROI Marketing


Berikut adalah rumus ROI Marketing sederhana:


[(Pendapatan yang Dihasilkan – Biaya Marketing) / Biaya Marketing] * 100


Jadi, jika Anda membelanjakan Rp.500.000 untuk kampanye yang menghasilkan pendapatan Rp.1000.000, ROI dasar Anda adalah 100%. 



Mengapa ROI Marketing sulit diukur?

Grafik dari TrackMaven ini mengungkapkan berbagai tantangan yang menurut para pemasar mereka hadapi ketika mencoba membuktikan nilai mereka.


Salah satu alasan mengapa upaya Marketing sulit diukur adalah karena upaya tersebut sedang berlangsung. Namun, kami menghitung ROI selama periode waktu tertentu. Jadi, untuk menganalisis ROI Marketing perlu ada tanggal awal dan akhir yang spesifik. 


Lalu ada tantangan untuk menentukan metrik apa yang akan diukur. Apakah Anda melacak pendapatan kotor atau bersih? Apakah Anda memasukkan LTV ke dalam perhitungan Anda? Bagaimana Anda dapat menghitung dengan tepat berapa banyak pendapatan yang ditanggung oleh kampanye, saluran, atau titik kontak tertentu? Bagaimana dengan dampaknya terhadap kesadaran brand atau pertumbuhan audiens?


Ada juga kenyataan bahwa banyak kampanye berjalan selama berbulan-bulan, dan sulit untuk menghitung ROI kampanye sampai selesai. Indikator utama, seperti tingkat konversi, dapat membantu. Namun, Anda tidak dapat menghitung ROI Anda tanpa angka akhir. 


Juga sangat sulit untuk mengukur ROI Marketing secara akurat tanpa model atribusi yang solid. Namun, model atribusi jarang antipeluru.


Di permukaan, ROI Marketing tampak seperti perhitungan yang relatif sederhana. Namun, semakin Anda masuk ke dalamnya, semakin kompleks jadinya. Perusahaan yang berbeda menghitungnya sedikit berbeda.


Misalnya, HubSpot merekomendasikan rumus berikut untuk menghitung laba atas investasi Marketing (ROMI):


[((Jumlah prospek x tingkat prospek ke pelanggan x harga penjualan rata-rata) – biaya atau pengeluaran iklan) biaya atau pengeluaran iklan] x 100


Pada akhirnya, saat menghitung ROI pada Marketing, Anda harus memutuskan angka apa yang akan disertakan dan metrik mana yang paling penting untuk brand khusus Anda.


Praktik terbaik untuk mengukur ROI Marketing

Mengingat kerumitan penghitungan dan pelacakan ROI Marketing, berikut adalah beberapa praktik terbaik yang harus Anda ikuti.


Lacak metrik yang tepat

Pertama, dan yang terpenting, hanya lacak metrik yang benar-benar menambah nilai bagi bisnis Anda. Jumlah pengikut media sosial yang Anda miliki mungkin membuat Anda merasa baik, tetapi apakah itu benar-benar menambah keuntungan Anda? 


Untuk membenarkan pengeluaran Marketing Anda, harus ada garis yang jelas antara biaya yang dihabiskan dan nilai tambah untuk bisnis Anda. 



Memahami model atribusi

Kedua, pahami model atribusi Marketing yang berbeda. Ini dapat membantu Anda menjadi lebih jelas tentang bagaimana poin kontak Marketing yang berbeda yang dihadapi pelanggan Anda harus diberi bobot. Perangkat lunak atribusi Marketing mencakup C3 Metrics , Adobe Analytics , dan Nielsen Marketing Attribution . 


Mengumpulkan data

Ketiga, kumpulkan dan analisis data sebanyak mungkin untuk setiap saluran dan kampanye. Mengapa? Karena Anda tidak akan tahu apa yang sebenarnya terjadi sampai Anda melihat data di depan Anda. Anda tidak akan dapat membandingkan ROI PPC versus SEO kecuali Anda dapat melihat jumlah klik, prospek, dan konversi yang dihasilkan masing-masing dalam kampanye tertentu. ROI adalah perhitungan berdasarkan data, jadi pastikan untuk mengumpulkan data sebanyak mungkin. 


Bandingkan apel dengan apel

Pertimbangkan untuk mengukur ROI baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Kenyataannya adalah bahwa beberapa saluran Marketing membutuhkan waktu lebih lama untuk memetik hasil daripada yang lain. Seperti disebutkan di atas, SEO adalah strategi jangka panjang dan seringkali membutuhkan waktu untuk melihat hasil yang signifikan. Kemudian, hasilnya mulai bertambah seiring waktu, memberikan pengembalian yang lebih tinggi di jalan.


Mengukur ROI jangka panjang memastikan bahwa Anda tidak menyerah terlalu cepat pada strategi Marketing tertentu yang mungkin akan sangat menguntungkan. 


Faktor dalam semua biaya

Terakhir, saat menghitung ROI, ada baiknya untuk memperhitungkan biaya overhead dan variabel ke dalam perhitungan Anda, jika memungkinkan. Misalnya, jika Anda menjalankan kampanye gen prospek di Facebook, Anda perlu memperhitungkan tidak hanya biaya iklan, tetapi juga biaya tim, agensi, pengembangan materi iklan, pembuatan magnet utama, peluncuran halaman arahan, dll. Ini adalah ukuran yang lebih akurat dari ROI Anda yang sebenarnya.


Cara meningkatkan ROI Marketing

Jadi, bagaimana Anda dapat meningkatkan ROI Marketing Anda? Ada beberapa strategi yang bisa Anda terapkan.


Fokus pada pendapatan

Pertama, mengurangi biaya akuisisi. Di ujung lain spektrum, tingkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan. Kedua metrik secara langsung memengaruhi ROI Anda. Meningkatkan keduanya akan meningkatkan ROI Marketing Anda. Untuk mencapai salah satu dari hal ini, Anda harus menganalisis dan memetakan perjalanan pelanggan sehingga Anda dapat mengidentifikasi dan mengoptimalkan setiap titik kontak.


Uji dan tingkatkan

Kedua, terapkan pengujian A/B untuk meningkatkan rasio konversi Anda. Dengan bereksperimen dengan berbagai variasi halaman arahan, ajakan bertindak, materi iklan, dll., Anda dapat meningkatkan rasio konversi. Ini, pada gilirannya, membantu Anda mengidentifikasi pesan dan hubungan yang paling sesuai dengan audiens target Anda. Pengujian A/B juga membantu Anda mengurangi Biaya Per Prospek, Biaya Per Akuisisi, dan faktor lain yang menurunkan ROI Marketing.


Pikirkan nilai jangka panjang

Ketiga, berinvestasi dalam strategi yang memiliki ROI jangka panjang yang lebih tinggi, seperti SEO , Marketing konten, dan Marketing email. Memang benar bahwa strategi ini membutuhkan lebih banyak pekerjaan di muka dan membutuhkan waktu lebih lama untuk menghasilkan hasil, tetapi dalam jangka panjang, hasilnya jauh lebih tinggi. Plus, hasilnya bertambah seiring waktu, semakin meningkatkan ROI Marketing Anda.


Jika Anda terlalu bergantung pada iklan berbayar, ROI Anda mungkin tampak cukup pada awalnya, tetapi akan menderita dalam jangka panjang.


Lacak KPI

Keempat, perhatikan indikator utama yang mempengaruhi ROI Marketing konten . Meskipun Anda tidak dapat benar-benar menghitung ROI sampai kampanye (atau jangka waktu yang ditentukan) berakhir, Anda dapat memperhatikan indikator utama yang terkait dengan ROI.


Misalnya, jika halaman arahan memiliki bounce rate yang tinggi dan waktu yang rendah di halaman, ini menunjukkan bahwa konten halaman tidak terlalu berguna bagi pengunjung. Ini berarti tingkat konversi yang rendah dan biaya akuisisi yang tinggi. Jika Anda melihat ini terjadi, Anda dapat mencoba mengoptimalkan halaman untuk ROI yang lebih baik.


Penutup

Analisis ROI Marketing sangat penting untuk mengevaluasi efektivitas kampanye dan saluran Marketing. Ini memungkinkan Anda mendapatkan kejelasan tentang apa yang berhasil, di mana Anda perlu perbaikan, dan strategi apa yang harus Anda kejar dengan lebih agresif. 


Dan sementara perhitungan ROI bisa rumit, itu penting bagi pemasar. Jika tidak, Anda akan kesulitan membenarkan pengeluaran Marketing dan mungkin akhirnya mengejar metrik kesombongan yang tidak benar-benar memajukan bisnis Anda. 


Dasarkan keputusan Marketing Anda pada data. Lacak dan ukur ROI jangka panjang, dan terus gandakan apa yang bekerja paling efektif sehingga Anda terus meningkatkan ROI Marketing dan mencapai pertumbuhan organik yang signifikan .